view_column
menu

Jak wyróżnić się na tle konkurencji?

Do dzisiejszego wpisu zainspirował mnie balkon. Balkon, jakiego nigdy wcześniej nie widziałem. Balkon, który na tle innych balkonów wyglądał jak objawienie. Balkon, od którego nie byłem w stanie oderwać oczy. Dziś postaram Ci się podpowiedzieć, co zrobić, żeby Twoja firma była takim właśnie balkonem na tle konkurencji.

jak wyróżnić się na tle konkurencji

Balkon na miarę naszych czasów


Nie chcę oceniać gustu właściciela tego balkonu, ale jedno muszę przyznać: na tle innych balkonów ten jeden przykuwa uwagę przechodnia… i to nawet z bardzo daleka. Robi to na tyle skutecznie, że aż chciało mi się zatrzymać samochód, wysiąść i zrobić zdjęcie. W świecie biznesu taka reakcja klienta jest bezcenna 😉 Tak więc spróbujmy zastanowić się, jak zwrócić uwagę naszych potencjalnych klientów i przekonać ich do naszej firmy?

Czym jest Twoja marka?

Na to pytanie powinieneś móc odpowiedzieć jednym prostym zdaniem o każdej porze dnia i nocy. Nie jest to pytanie łatwe, a znalezienie odpowiedzi może zająć trochę czasu – warto jednak chwilę się nad tym zastanowić.

To, co często jest bardzo trudne dla firm, zwłaszcza start-upów, to właśnie umiejętne określenie swojej tożsamości. Tego czegoś, co dla klienta będzie gwarantowaną przewagą, jeśli skorzysta z Twoich usług czy produktów. Czegoś, z czym będzie mógł się identyfikować.  Zmuszanie klienta do polubienia nas takimi, jacy jesteśmy, może nie skończyć się dobrze. Dobrze pokazują to takie przypadki, jak start-up Izy Kielusiak, który nie wypalił. Wydaje mi się, że przyczyn porażki było tu wiele. Jedna z nich to uporczywa chęć trzymania się ceny 5 zł za kawę. Mimo że kawa warta była swojej ceny, to jednak klienci oczekiwali czegoś innego. Być może warto było zmienić cenę i komunikację do klientów?

Wróćmy jednak do tematu. Kiedy myślisz o cechach wyróżniających Twoją firmę na rynku, warto zadać sobie kilka pytań, które pozwolą Ci określić drogę, którą najlepiej pójść w biznesie, oraz zaplanować, co komunikować swoim klientom.

  1. Co masz do zaoferowania swoim klientom?
    Ta z pozoru prosta kwestia zwykle kończy się wypisaniem banałów w stylu „najlepsze”, „najniższe”, „najszybsze”, „największe” itd. Problemem z tym, że tak piszą wszyscy, a my chcemy być unikatowi. Podczas tego ćwiczenia zalecam dwie rzeczy. Po pierwsze, odizolowanie się od zewnętrznych bodźców przeszkadzających w myśleniu, takich jak komórka, komputer, głośna rozmowa współpracowników itd. Po drugie, wyjęcie czystej kartki papieru i wypisanie wszystkiego, co możesz zaoferować swoim klientom.
    Gdy tworzysz taką listę, unikaj przedrostka NAJ… coś tam 😉 Skup się na konkretnych korzyściach, o których możesz powiedzieć swoim klientom. Przykładowo:

    • Hydraulik: „Umówimy wizytę na drugi dzień”
    • Internetowy sklep z odzieżą: „Towar wyślemy pocztą lub możesz go odebrać w jednym z 356 sklepów, które z nami współpracują”
    • Software house: „40 informatyków do Twojej dyspozycji”
    • Firma poligraficzna: „Osobisty doradca pomoże Ci w zamówieniu od A do Z”

    Jak widzisz, nie skupiałem się tutaj na tym, by hasła brzmiały atrakcyjnie. Nie o to tu chodzi. W tym miejscu po prostu wypisz wszystko, co możesz klientom zaoferować. Ubraniem tego w zgrabny i chwytliwy slogan zajmie się copywritter w odpowiednim momencie. Pamiętaj tylko, żeby były to rzeczy, których jesteście absolutnie pewni, a nie lista Twoich pobożnych życzeń.

  2. Czego chcą klienci?
    To kolejne ćwiczenie do wykonania z kartką papieru i długopisem. Wczuj się w rolę klienta. Pomyśl, co może być dla niego bodźcem, który sprawi, że zidentyfikuje się z Twoją firmą. Tak, dokładnie zidentyfikuje. Nie myśl o tym, co go przekona do zakupu, bo to najkrótsza droga do walki cenowej. Skup się na tym, co sprawi, że klient pomyśli: „Ta firma myśli jak ja, mamy te same wartości”.
    Zapewne ta z pozoru prosta zmiana myślenia na początku sprawi Ci niemały kłopot. Jeśli jednak dobrze odrobisz tę lekcję, zyskasz bardzo wiele – dlatego warto się tu przyłożyć.
    Takie podejście do budowania własnej, niepowtarzalnej marki to powrót do korzeni biznesu. Tradycyjnego, jak z Lalki Prusa, w której firmy budowały swoją renomę na konkretnych wartościach, a nie przez wojenki marketingowe. Dobrze to opisuje, m.in. Jacek Kotarbiński w książce Sztuka rynkologii, jednocześnie pokazując ludzką twarz biznesu opartego już nie na relacjach B2C czy B2B, ale H2H (human to human).

    Myśląc o wartościach, których oczekują Twoi klienci, nie zapominaj o tym, że jesteśmy tylko ludźmi.
  3. Co Cię wyróżnia?
    Po zrobieniu dwóch pierwszych ćwiczeń będziesz teraz gotów, by pomyśleć nad przewagą, która sprawi, że Twój „balkon” będzie wyglądał jak ten na zdjęciu.
    Dwa pierwsze zadania były trudne. Kolejne to już przysłowiowa bułka z masłem. Skoro już wiesz, co oferujesz, i czego chcą Twoi klienci, zapisz kilka punktów, które Twoim zdaniem mogą stanowić Twoją Unikatową Wartość Prokliencką (UWP)1. Może to będzie posiadanie jedynej takiej w Polsce przepychaczki do rur (dla hydraulika) albo pracownika po ASP, który ozdobnie pakuje (dla sklepu online), albo najszybciej na świecie ładująca się strona internetowa (dla software house’a) czy dwuetapowy dział kontroli jakości (dla firmy poligraficznej)?
    Są to konkretne WARTOŚCI i konkretne OBIETNICE, które składasz swoim klientom. Kiedy już masz swoją listę UWP, możesz przejść do ostatniego etapu.
  4. Kto jest Twoją konkurencją?
    Długo zastanawiałem się nad tym, czy ten punkt nie powinien być realizowany na samym początku. Ostatecznie jednak doszedłem do wniosku że nie. W tym konkretnym przypadku, kiedy chcemy stworzyć coś, co nas wyróżnia, warto – moim zdaniem – analizę konkurencji zostawić sobie na koniec z dwóch powodów:

    • Po pierwsze: Twoja lista UWP będzie faktycznie unikatowa – nie będzie odbiciem wcześniej zaobserwowanych wartości innych firm.
    • Po drugie: Unikniesz czarnowidztwa i zniechęcenia przed wykonaniem niełatwych zadań z punktów 1 i 2, spowodowanego ogromem konkurencji, którą musisz pokonać na rynku.

Na zakończenie drobny hint dla wszystkich mających ciągoty do walk cenowych na śmierć i życie. Zauważcie, że żadna marka z top20 najbardziej wartościowych marek na świecie nie komunikuje klientom wartości w postaci najniższej ceny… przypadek? 🙂

Ile czasu na to poświęcić?

No cóż… To zależy, jak szybko Ci pójdzie 🙂
Bardzo dobrze określił to Paweł Tkaczyk w jednej ze swoich notek. Im lepszy komunikat ma powstać, tym dłużej musisz go przygotowywać :-). Polecam wykonać wszystkie ćwiczenia w tydzień w gronie 2–3 zaprzyjaźnionych osób 🙂


1 Nazwa własna 😉

Wykorzystane źródła i inspiracje:

Related Post


Powrót

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *